這兩個(gè)例子都是大量的詞匯和很多企業(yè)的嗡嗡聲，真的應(yīng)該是此時(shí)進(jìn)入的最低門檻。因?yàn)殡S著基于 Web 的工具和技術(shù)知識(shí)的積累，效率和處理數(shù)據(jù)并不是關(guān)鍵的區(qū)別因素。“可操作的洞察力”的想法也不是，因?yàn)閺V州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司有大量的洞察力，但如果它們沒有提供結(jié)果：它會(huì)有什么不同。你想確保你提供的想法和解決方案對任何數(shù)量的利益相關(guān)者都是強(qiáng)大的，但你希望以一致和專注的方式提供這些想法。或者，你會(huì)陷入困境并發(fā)現(xiàn)自己失敗了。

LinkedIn上正在進(jìn)行一場有趣的對話。它從一個(gè)問題開始：“減少客戶會(huì)議之間的時(shí)間是壓縮銷售周期的唯一方法嗎？” 這側(cè)重于我們所說的掛墻/日歷時(shí)間（看看墻上的時(shí)鐘或日歷，減少會(huì)議之間的時(shí)間——縮短銷售周期）。首先，您必須追逐正確的交易！沒有什么比不合格或?qū)ψ兏餂]有高度緊迫感的客戶更能增加銷售周期的了。然而，我們經(jīng)常這樣做。我們在一次又一次的會(huì)議上投資，交易似乎很早就停滯了，所以我們安排了更多的會(huì)議，試圖讓客戶向前發(fā)展。在客戶迫切需要改變之前，無論我們見面的頻率如何，我們都不會(huì)前進(jìn)。

• 但是我們和我們的客戶在可能只是探索性對話上投入了大量時(shí)間。

• 我們需要先得到第一件事。專注于幫助客戶認(rèn)識(shí)到，“我們不能再這樣經(jīng)營了，我們必須改變！”

• 其次，我們必須與客戶設(shè)計(jì)更好、更有影響力的會(huì)議。將此視為對類固醇的呼叫計(jì)劃。

浪費(fèi)在銷售會(huì)議上的大部分時(shí)間是會(huì)議缺乏目的性和準(zhǔn)備。廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司的研究（不可否認(rèn)是幾年前的）表明，銷售人員撥打的電話至少比達(dá)成交易所需的電話多 37%。通過在這些會(huì)議中更有目的性，我們已經(jīng)看到“會(huì)議時(shí)間”減少了多達(dá) 70%。

考慮：

• 我們和客戶在會(huì)議中想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)一致嗎？

• 我們每個(gè)人都準(zhǔn)備好在會(huì)議上實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)了嗎？

• 我們是否有合適的人參加會(huì)議？

• 我們需要超越銷售電話計(jì)劃/準(zhǔn)備，而是開始考慮“設(shè)計(jì)”更有目的性和完成更多的會(huì)議。廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司不僅更有效地利用我們的時(shí)間，而且我們正在為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。我們正在更有效地利用他們的時(shí)間并幫助他們完成更多工作。

通過這樣做，我們減少了銷售周期中所需的會(huì)議次數(shù)。在一個(gè)客戶中，一筆非常大的交易通常需要 15-19 次會(huì)議（可能需要 12-15 個(gè)月的時(shí)間）。現(xiàn)在他們在 7-9 次會(huì)議中完成了同樣的事情。結(jié)果，他們用更少的時(shí)間（想想人的時(shí)間）完成了更多的工作。如果你能做到這一點(diǎn)，同時(shí)壓縮掛機(jī)時(shí)間，你就可以大大縮短銷售周期。但是，即使您不能減少掛機(jī)時(shí)間（我會(huì)講到這一點(diǎn)），您也已顯著提高了銷售效率。使用上面的例子，我們已經(jīng)騰出了 50% 的客戶時(shí)間來進(jìn)行其他交易！

但是減少銷售周期時(shí)間（掛墻時(shí)間）確實(shí)是錯(cuò)誤的問題。老實(shí)說，這是一個(gè)自私的問題，更多地關(guān)注我們的生產(chǎn)力而不是客戶試圖實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。真正的問題不是銷售周期，而是購買周期。我們的重點(diǎn)需要放在幫助客戶度過他們的購買周期。關(guān)于導(dǎo)致“未做出決定”的舉措數(shù)量的數(shù)據(jù)過多。客戶在購買/解決問題方面掙扎。這不是供應(yīng)商選擇問題，而是圍繞客戶本身的更多問題。“他們?nèi)绾螀f(xié)調(diào)不同的優(yōu)先事項(xiàng)和議程？他們在考慮解決方案時(shí)應(yīng)該注意什么？他們?nèi)绾巫尳M織中的每個(gè)人都參與進(jìn)來？風(fēng)險(xiǎn)和變更管理問題是什么？他們?nèi)绾谓M織自己來解決問題、做出選擇并實(shí)施解決方案？” 此外，在復(fù)雜的 B2B 買賣中，廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司可能不會(huì)每天甚至每個(gè)月都經(jīng)歷這些。他們根本不知道如何購買。

廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司通過幫助客戶清楚地了解什么都不做的后果來幫助他們增加緊迫感。但是，我們通過不盡快行動(dòng)而產(chǎn)生的機(jī)會(huì)和相關(guān)成本來進(jìn)一步研究。作為專業(yè)銷售人員，我們需要幫助客戶縮短購買周期。我們需要幫助他們消除無決策的可能性。我們需要幫助他們盡快實(shí)現(xiàn)他們所尋求的利益。